B2B 영업을 하는 사람이 가장 처음 해야 할 일은 ‘내 회사의 역량을 파악하는 것’이다. 이런 말을 하면 많은 사람이 ‘그거 모르는 사람이 어디 있어?’라고 생각할 텐데 실제로는 자기 회사에 어떤 조직이 있는지, 각 조직이 무슨 일을 하는지, 어떤 강점이 있으며 약점은 무엇인지 제대로 아는 사람은 많지 않다. 소속된 회사가 중소기업이라면 회사의 역량을 파악하기는 매우 쉽다. 직원의 역량이 곧 회사의 역량이기 때문이다. 작은 회사일수록 에이스 몇 명의 손에서 모든 일이 굴러가고 해결되기 때문에 입사한 지 얼마 안 되는 신입사원조차도 손쉽게 회사의 역량을 파악할 수 있다. 하지만 중견기업이 넘어가면서부터는 이것을 파악하기가 쉽지 않다. 회사는 몇 개, 또는 몇십 개의 부서로 잘게 쪼개져 있는 데다, 각 부..
